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“80后”总经理罗侃:福汉木业东山再起的密码
时间:2018-12-04 08:49:05  来源:本站  作者:

  心提示:一年多前,它还是一家濒临倒闭的“鸡肋”企业。如今,它不仅扭亏为盈,在武汉市场的占有率还重回第一。

  提起湖北福汉木业(集团)发展有限责任公司(以下简称“福汉木业”),很多人首先想到的可能是木芯板。自1992年生产出中国第一块木芯板,福汉木业便声名鹊起,在武汉市场占有率一度高达70%。

  但是,市场竞争异常残酷。近年来,福汉木业遭遇发展困境,连年亏损,到2013年时在武汉市场的占有率萎缩到不足20%。同时,公司还面临人员结构老化、客户投诉率居高不下等系列问题。

  2014年9月,福汉木业成为湖北省联投集团全资子公司后,迎来新生。短短一年多,福汉木业全面扭亏,武汉市场占有率重回第一。

  今年7月底,以“绿色建筑·创新产业”为主题的首届绿色建筑创新联盟设计高峰论坛,在福汉木业零碳示范区举办。

  论坛当天,与会人员在福汉木业新厂房看到,房内竟是可移动的木结构房屋:一间仅9平方米的房间,实用面积最大可扩展至45平方米;一天多时间,就可安装完毕的一座木结构房子,竟然不使用一颗钉子。同时,新厂房还配套有MINI高尔夫场区,以及乒乓球台、羽毛球场地、台球桌等运动设施。

  为重振这家老字号名企,2014年9月,福汉木业整体并入湖北省联投集团,成为其全资子公司。2015年初,集团委派“80后”罗侃担任福汉木业总经理。

  最初,不少员工认为年轻的罗侃只是下基层来锻炼,镀镀金就回去的。“我来福汉木业前,集团领导对我说,放手去干,没事别回来(集团)。”罗侃对《支点》记者说,开弓没有回头箭。

  “品质,是企业的核心竞争力。”罗侃称,过去福汉板材之所以受顾客青睐,市场占有率高,最主要的原因是消费者信赖福汉木业的品质。

  为什么现在消费者对福汉的品质不再信任了呢?罗侃认为,主要原因不是产品的质量变差了,而是渠道出了问题。

  最让罗侃头疼的,是假货横行。从去年开始,福汉木业投资20余万元引进绿色木板追溯系统,该系统一举解决了困扰福汉木业多年的打假难题。消费者只需用手机扫码,就可知道每块福汉板材的生产地、输出地、材质等信息。

  罗侃还经常去市场一线打假。一次,在经过多日的暗访后,公司发现一家销售福汉板材的制假窝点。他回忆称:“我们请来公安、工商、质检等相关部门的执法人员,现场查获打码设备等制假证据。为防止这批假货流向市场,当场就将制假窝点内的板材全部折断销毁。”

  “全力打假,加上绿色木板追溯系统,对福汉品牌的保障有决定性意义。”罗侃举例说,今年上半年,福汉木业销售的系列产品市场投诉率由1‰下降到0.27‰。

  多年来,福汉木业苦心经营销售网络,直营店遍布武汉各大建材市场。后因经营风险高,公司决定撤销直营店。

  “没有直营店,但市场需求仍很旺盛,产品销售越来越被动。”罗侃以武汉汉西建材大市场为例介绍,过去福汉木业在汉西建材大市场的直营店是公司的品牌形象店。该店撤销后,不少老顾客仍习惯去店里购买板材,但新的经销商会引导他们购买其他品牌的产品,大批老客户开始慢慢流失。

  全面调研后,罗侃认为,过去确实存在部分直营店入不敷出的现象,但这并不代表直营店模式不对,“问题主要出在经销商环节”。

  “要盘活福汉木业,就要重新打造销售渠道。”罗侃上任后,将过去50余家经销商缩减至7-8家。同时,他还采用新的代理机制,形成区域独家代理权,“这样一来,区域独家经销商也开始主动打假,并卖力推销福汉木业的产品。”

  撤销直营店,还带来了另一个严重问题:销售人才大量流失。近几年,受发展不快、激励不足等多方面因素影响,福汉木业出现了“优秀人才引不来、招来留不住”的尴尬局面。

  “当前,公司处于改革的特殊时期,每个人的机会都是均等的。 我们鼓励出‘孙猴子’,摘到桃子就是自己的。”罗侃到福汉木业后,在与新员工的见面会上说,人才是公司发展的第一资源。

  在罗侃看来,湖北省联投集团对福汉木业最大的支持也是人才。特别是对领导班子的调整,将原来只有中专、大专文凭的“50后”的领导班子,全部调整为本科及硕士以上学历,以年轻人为核心的管理团队。

  “这种调整非常成功,让一大批中青年干部看到了希望。”罗侃称,集团甚至将1985年出生的青年博士破格提拔为公司副总经理。一大批中青年人才走上了关键岗位,公司上下迸发出二次创业的激情。

  一系列改革举措,让福汉木业重新焕发活力。罗侃列出喜人成绩单,到今年二季度,公司业绩较去年同期增长100%,武汉市场占有率恢复到70%。

  通过对板材的打假、销售渠道的“瘦身”,福汉木业重新走上了正轨。但罗侃清楚,这只是“治标”,要“治本”,还得练好内功,培育核心竞争力。

  最值得关注的,是福汉木业与上市企业康欣新材料科技股份有限公司的强强联手,双方合资成立绿色建筑公司,共同“挖金”绿色建筑材料产业。

  罗侃表示,康欣新材料生产的OSB板材在绿色建材领域已占据一定市场份额,合资公司的成立避免了市场的恶性竞争。同时,康欣也在开拓木结构房市场,双方联手合作,有利于快速做大市场蛋糕。

  “目前福汉将在省内多家景区建造木结构房,康欣可发挥在木结构领域的技术优势,双方共同做大市场。”罗侃表示,“只要有好的投资项目,集团在资金方面会给予我们大力支持。”

  罗侃认为,行业抱团后,湖北省木材企业的整体实力将能得到大幅提升,“有的企业有资金优势,有的有技术优势,大家协同发展,共同打响‘湖北造’的品牌。”

  今年4月,罗侃在当选为新一届湖北省林业产业促进会会长后,说得最多的一个词就是“抱团发展”,“我们看到,山东、贵阳等地木材企业已迎头追上,再不抱团发展,本地市场将会被蚕食。”

  今年9月,福汉木业的“抱团”之路又往前迈了一大步——与武钢集团联合建设武汉国际钢木高新技术产业园。根据规划,该产业园位于阳逻港区域腹地,总投资约50亿元。

  做木材的,为什么要和做钢材的合作?原来,两层以上的木建筑房屋,都需要与高品质的钢结构结合,以确保建筑的安全性。而木建筑房屋,正是福汉木业未来的重点发展战略之一。钢与木的“混搭”,也将为福汉木业的产业转型提供新的思路。

  武汉国际钢木高新技术产业园建成后,将依托阳逻新港实现陆、铁、江、海联运,预计年进口木材加工和贸易达500万立方米。

  9月13日-14日,在武汉召开的第六届世界木材与木制品贸易大会上,中国木材与木制品流通协会首席专家朱光前指出,2015年我国进口木材占比已达55%,随着天然林商品材全面禁伐的实施,今后一段时间,中国的木材市场将以进口木材为主。

  从全球木材市场行业看,虽然世界经济提振乏力,国际贸易持续下降,但木材与木制品贸易却保持了相对旺盛的增长势头。过去10年间,中国木质林产品进口折合木材,已从2006年的1.28亿立方米增加到2015年的2.66亿立方米,木材等林产品进出口贸易额由2006年的507亿美元增加到2015年的1378亿美元。

  “到2017年,全国天然林商业性采伐将全面停止,木材供应短缺问题将进一步加剧。”罗侃称,木材是四大建材中唯一可循环利用的材料。未来,谁掌控木材资源,谁就掌控了整个产业链的核心,谁就有更强的议价能力。

  一年来,福汉木业将目光投向了全球木材资源市场上。木材资源丰富的俄罗斯远东地区,成为福汉木业战略布局上的重要一环。依靠“一带一路”国家战略机遇,以及湖北“汉新欧”铁路的通车,福汉木业顺着铁路线将触角伸到了俄罗斯托木斯克州,与俄罗斯俄中开发投资股份有限公司达成合作意向,打造中俄—托木斯克木材工贸合作区投资项目,并在当地建立木材加工贸易中心,把俄罗斯的木材运到国内。

  中俄—托木斯克木材工贸合作项目总投资约40亿元,福汉木业拥有40年约5000平方公里森林面积的砍伐权,每年可采伐林木450万方。采伐的林木,部分采用“汉新欧”铁路托运,每年运输30万方,其他需要走海运,供应全国市场。

  “这将是未来福汉木业持续增长的重要一极。”罗侃说,这也是中国在俄罗斯最大的林业资源投资项目,它让福汉木业跻身世界林业强企行列。

  罗侃还透露,非洲是世界重要的硬木生产区,同时还是“一带一路”战略的重要地区。今年下半年,福汉木业将以中非国际产能合作园区为契机挺进非洲,建设产业合作园区及木材加工中心。与此同时,福汉木业还将积极与加拿大、新西兰等盛产木材的国家和地区洽谈,在全球抢占木材资源制高点。

  在湖北省联投集团副总经理丁振国看来,福汉木业的转型发展已初见成效,发展战略已基本清晰,未来按照现有战略坚定地走下去,定能闯出新天地。

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